Neuro-Marketing se llama el intento de científicos y expertos de comerciales, de trasladar el impulso de compra desde las regiones conscientes de la mente a las inconscientes y de esta manera hacer que el impulso escape a la voluntad del consumidor.

“Cuanto más aprendemos del cerebro, más útil me parece una carta de la ONU en contra de la manipulación neurológica”, advierte John Bargh, sicólogo de la Universidad de Yale.

Otro neurólogo que investiga el lado “oscuro” del cerebro es Antonio Damasio de la Universidad de Iowa. Él recibe una inspiración científica de su registro único de pacientes, en el cual se hallan las formas más diversas de daños cerebrales. Algunos casos, en que la región cerebral entre la nariz y la frente está destruida, es decir el “córtex prefrontal ventromedial”, despertaron su interés en particular.

A través de pruebas con juegos de carta se enteró de que el córtex prefrontal ventromedial juega un papel central en los procesos neuronales de la toma de decisión. Esa región cerebral se puede interpretar como un tipo de mediador entre emociones y razón. Allá se vinculan los sentimientos creados en el sistema límbico con las reflexiones racionales de la corteza cerebral.

Sin este vínculo, dice Damasio, el hombre estaría paralizado. Cada decisión requiere un impulso emocional. El ser humano no puede actuar solamente al considerar su razón.

Pero la pregunta es: ¿De dónde consiguen las emociones sus conocimientos? ¿Cuenta el mundo de los sentimientos con un tipo de contador que pondera con mucho cuidado cada pérdida y ganancia?

Justamente eso es la sospecha de los científicos investigadores de la intuición en Heidelberg, Alemania. En un experimento desconcertante, el sicólogo Henning Plessner logró demostrar el enorme potencial del rendimiento de aprendizaje inconsciente. Por eso, puso a los voluntarios frente a un monitor para ver comerciales agudos. En la parte de abajo de la pantalla se mostraron las ganancias y pérdidas de ficticios valores de acciones de esas entidades, comparable con el canal de noticias CNN. Pero estos datos se debieron escapar de la atención consciente. “Antes les había dicho que les preguntaría solamente sobre los comerciales mostrados”.

En realidad, después Plessner quiso saber de cuál de las empresas, que aparecieron en la pantalla, las personas comprarían acciones. Espontáneamente, la mayoría de los participantes del experimento era capaz de dar la respuesta correcta -sin tener conocimientos previos de la bolsa. Desde entonces a Plessner le queda claro: “La intuición trabaja de forma afilada como un cuchillo y la razón es débil”.